Michael Zeuner, socio-director, destacado en el Wall Street Journal

marzo 7, 2014

Alguna vez se preguntó, ¿por qué su asesor financiero hace recomendaciones particulares sobre lo que provee? ¿Qué incentivos ellos podrían estar recibiendo basado en esas recomendaciones? ¿A quiénes responden? Bueno, si no lo ha hecho, debería hacerlo.

En un artículo en The Wall Street Journal, Michael Zeuner, socio-director de WE Family Offices, proveyó luz sobre este tema y analiza la importancia de saber exactamente con quién está trabajando.

En el artículo, analiza lo que él entiende como uno de los más grandes problemas en la industria de la gestión patrimonial – en muchos casos (algunos dirían que en la mayoría de los casos), los clientes no tienen un entendimiento claro de cómo su asesor o proveedor de servicios financieros son compensados. Esto tiene muchas implicaciones, pero la más importante es que si usted no sabe cómo se les paga, ¿cómo puede saber qué intereses está representando?

Cuando un cliente decide que es tiempo de buscar un asesor financiero, tiene una amplia variedad de opciones. Uno podría elegir un banco o una firma de corretaje, un administrador de inversiones, o un asesor independiente – muchos tipos de empresas que ofrecen una gran variedad de servicios. Pero probablemente, ellos todos utilicen el mismo término común: asesor financiero.

Se utiliza ampliamente, y regularmente es aplicado, por lo que el término se ha convertido en una descripción común de la industria financiera, no importa si el foco de la relación es en realidad darle al cliente el asesoramiento financiero en pos de sus mejores intereses.

Queda en manos del cliente determinar cuál es exactamente el modelo de negocio subyacente. ¿Se trata de crear y vender productos financieros? ¿O se trata de proporcionar un asesoramiento financiero imparcial? No hay nada inherentemente malo en uno u otro modelo, y hay valor definido en cada tipo. Pero el punto que muchos clientes olvidan o pasan por alto al momento de seleccionar una empresa de gestión patrimonial, es que las recomendaciones que se han hecho por la empresa podrían no estar basadas en los mejores intereses del cliente. En muchos casos, la compensación o remuneración del asesor está basado en las recomendaciones que hacen y los productos que vendan. Ellos VENDEN productos financieros.

Los problemas surgen cuando el cliente va en busca de un asesoramiento imparcial, pero no se da cuenta que el asesor que le está proveyendo el asesoramiento le está vendiendo productos financieros. Solamente los asesores que son independientes, sus honorarios pagados solamente por los fiduciarios, están legalmente obligados a poner los intereses de los clientes por encima de los propios y su asesoría no está nublada por los incentivos, directos o indirectos, de la venta de productos o servicios financieros particulares.

Con demasiada frecuencia esta distinción solamente se hace evidente en la ‘letra pequeña’ – que es un terreno baldío en terminología jurídica que la mayoría de nosotros preferiría no leer.

‘Voices’ es una columna ocasional en el Wall Street Journal que permite que los administradores de patrimonio aborden u discutan temas de interés para la comunidad de asesores.