En el primer informe de esta serie presentamos un marco que pueden usar las familias adineradas para ir al grano y distinguir lo fundamental entre toda la mercadotecnia que hace que las diferentes empresas de gesti\u00f3n patrimonial parezcan iguales. Tambi\u00e9n introdujimos las diferencias b\u00e1sicas entre tres tipos principales de asesores: fabricantes y distribuidores (es decir, aquellas empresas que proporcionan o venden productos y servicios financieros); y fiduciarios independientes por honorarios (es decir, las empresas que ayudan a las familias a seleccionar y comprar una combinaci\u00f3n de productos y servicios, pero tambi\u00e9n tienen la obligaci\u00f3n fiduciaria de anteponer los intereses de los clientes a los suyos).<\/p>\n
En este art\u00edculo ampliamos m\u00e1s la informaci\u00f3n para ayudar a las familias a diferenciar entre los distintos tipos de empresas de gesti\u00f3n patrimonial y tambi\u00e9n a comprender las implicaciones pr\u00e1cticas de trabajar con cada uno de los tres tipos principales de asesores. Nuestro objetivo no es recomendar un tipo antes que otro, sino m\u00e1s bien ayudar a las familias a entender el modelo de negocio y los intereses de cada uno, de modo que puedan tomar una decisi\u00f3n informada al elegir la (s) empresa (s) con las que quieran trabajar.<\/p>\n
Los fabricantes crean y venden productos financieros. Ejemplos t\u00edpicos son los fondos de inversi\u00f3n, como una compa\u00f1\u00eda de fondos mutuos, una firma de capital privado o un fondo de cobertura. Los fabricantes les venden a los inversionistas (clientes), ya sea directamente o a trav\u00e9s de distribuidores, que suelen ser bancos o firmas de corretaje.<\/p>\n
Going Acceso directo:<\/strong> Algunas familias prefieren recurrir directamente a los fabricantes, ahorr\u00e1ndose el costo adicional de un distribuidor-intermediario, como una firma de corretaje. Acudir directamente a la f\u00e1brica y eliminar al intermediario proporciona el beneficio de no pagar honorarios y comisiones adicionales de distribuci\u00f3n a los bancos privados y a las firmas de corretaje.<\/p>\n [message_box title=”” color=”wegray”] [\/message_box]<\/p>\n Para abordar estos desaf\u00edos, algunas familias identifican a los miembros de la familia que desempe\u00f1ar\u00e1n este papel en base a su educaci\u00f3n y experiencia, y \/ o establecen sus propias oficinas familiares para manejar estas actividades de asesor\u00eda e integraci\u00f3n. Sin embargo, el costo de hacerlo puede ser prohibitivo: el establecimiento de una oficina familiar puede costar m\u00e1s de $ 1 mill\u00f3n por a\u00f1o.<\/p>\n A trav\u00e9s de un Distribuidor: <\/strong>Los fabricantes tambi\u00e9n pueden estar afiliados a empresas de servicios financieros, que a menudo act\u00faan como distribuidores para sus productos (por ejemplo, una casa de bolsa). Consulte la descripci\u00f3n de c\u00f3mo trabajar con un distribuidor a continuaci\u00f3n.<\/p>\n Muchas familias de patrimonio neto ultra-alto prefieren utilizar las firmas tradicionales de gesti\u00f3n patrimonial, como bancos privados, compa\u00f1\u00edas de fideicomiso y firmas de corretaje. Estas empresas distribuidoras suelen proporcionar orientaci\u00f3n a sus clientes sobre gesti\u00f3n patrimonial y venderles productos de inversi\u00f3n. Los distribuidores suelen tener arreglos con los fabricantes, que les pagan comisiones u honorarios para distribuir sus productos. Dichos acuerdos de distribuci\u00f3n a menudo excluyen otros productos de inversi\u00f3n del men\u00fa de inversiones disponibles del distribuidor. En muchos casos, los productos o servicios recomendados por un Distribuidor son de proveedores o fabricantes afiliados. En estos casos, la familia tiene que asegurarse de recibir los mejores productos para sus necesidades y objetivos. Adem\u00e1s, la familia tiene que prestar mucha atenci\u00f3n a los honorarios y comisiones que est\u00e1 pagando. A menudo, los distribuidores reciben comisiones sobre transacciones (incluyendo las comisiones de ventas) de sus clientes y<\/span> honorarios por distribuci\u00f3n de los fabricantes cuyos productos venden.<\/p>\n Los conflictos de intereses reales y potenciales suelen ser problem\u00e1ticos en el \u00e1mbito tradicional de gesti\u00f3n patrimonial centrado en la distribuci\u00f3n, porque una empresa de servicios financieros a menudo vende productos y servicios de proveedores con los que tiene un inter\u00e9s financiero. Adem\u00e1s, ciertos distribuidores, como los agentes de bolsa, no est\u00e1n obligados por ley a un est\u00e1ndar fiduciario<\/strong>, que requiere que la asesor\u00eda, productos y servicios que les dan a sus clientes sean para su bien. Los arreglos de afiliaciones y acuerdos de compensaci\u00f3n de un Distribuidor con sus clientes y Fabricantes a menudo presentan numerosos conflictos de inter\u00e9s reales o potenciales. Son estos conflictos reales y potenciales los que dan lugar a las amplias divulgaciones en “letra peque\u00f1a”, a las que a menudo se enfrentan los inversionistas. Adem\u00e1s, dependiendo de si el Distribuidor tiene una obligaci\u00f3n fiduciaria hacia el inversionista, puede no estar obligado a revelar ciertos conflictos por escrito a los inversionistas.<\/p>\n Muchas familias prefieren “una compra directa” con los distribuidores, y han formado relaciones de larga data con los individuos en estas empresas. Esta conveniencia es una de las varias ventajas de usar un Distribuidor, pero las familias que contratan a una firma de gesti\u00f3n patrimonial deben preguntarles a sus Distribuidores algunas preguntas clave (idealmente por escrito):<\/p>\n [message_box title=”” color=”wegray”]<\/p>\n [\/message_box]<\/p>\n Cuando trabajan con un distribuidor-asesor, los inversionistas deben tener cuidado y hacer preguntas para evaluar si sus intereses est\u00e1n siendo bien servidos en la relaci\u00f3n o transacci\u00f3n. El posible problema surge cuando el inversionista asume que el asesoramiento proporcionado por su asesor es en su mejor inter\u00e9s y libre de cualquier beneficio financiero basado en transacciones para el asesor cuando, en realidad, este puede no ser el caso.<\/p>\n El resultado es una falta de claridad que es potencialmente perjudicial para el cliente – los posibles ejemplos incluyen la venta de productos financieros que pueden ser tasados de manera inapropiada u opuestos a los objetivos finales del cliente.<\/p>\n Una posible soluci\u00f3n a este desaf\u00edo puede ser contratar a un asesor fiduciario independiente por honorarios para representar a la familia en sus tratos con las instituciones financieras, para asegurar una supervisi\u00f3n e integraci\u00f3n apropiadas con los objetivos de la familia.<\/p>\n Muchas familias de patrimonio neto ultra alto contratan a un asesor fiduciario no afiliado a ning\u00fan fabricante o distribuidor para ayudarles a evaluar y seleccionar productos y servicios de fabricantes y distribuidores. Estas familias tienen el beneficio de no estar restringidas a ciertos men\u00fas limitados de productos de inversi\u00f3n e ideas de fabricantes o distribuidores. A cambio, le pagan al IFOF un honorario por sus servicios. Estos honorarios son generalmente significativamente m\u00e1s bajos que el costo de establecer una oficina familiar independiente para desempe\u00f1ar este papel.<\/p>\n Sobre la base de la cantidad de activos gestionados o como tarifa plana, estas tarifas son independientes de los costos y honorarios de los fabricantes y distribuidores. Sin embargo, debido a que los IFOF pueden negociar t\u00e9rminos en nombre de la familia, el monto total pagado por la familia puede ser menor que si lo hicieran a trav\u00e9s de un distribuidor (como un banco privado).<\/p>\n Idealmente, al contratar un IFOF, una familia adinerada puede dise\u00f1ar un enfoque global para gestionar su patrimonio, tener acceso a una variedad de productos y servicios adecuados para ellos, y reducir los honorarios y los cargos que pagan a sus diversos proveedores. Adem\u00e1s, dependiendo de la amplitud y profundidad de la experiencia del personal de un IFOF, la mayor\u00eda de los IFOF pueden proporcionar una amplia gama de servicios de gesti\u00f3n patrimonial, adem\u00e1s de asesoramiento de inversi\u00f3n. Estos servicios pueden ayudar a la familia a tomar decisiones informadas sobre sus carteras y la estrategia general de gesti\u00f3n patrimonial, que pueden afectar cuantitativa y cualitativamente la empresa patrimonial de la familia.<\/p>\n [message_box title=”” color=”wegray”]<\/p>\n Algunas de las caracter\u00edsticas definitorias de un IFOF incluyen:<\/p>\n [\/message_box]<\/p>\n Las definiciones y descripciones de estos tres tipos de asesores son amplias y dentro de cada categor\u00eda hay muchas variaciones. Al analizar la letra peque\u00f1a para evaluar el modelo de negocio de una firma asesora y sus intereses econ\u00f3micos e institucionales, una familia puede enterarse de cualquier conflicto potencial o real que pueda impedir que un asesor le proporcione asesoramiento en el mejor inter\u00e9s de la familia. En el siguiente art\u00edculo de esta serie, analizamos m\u00e1s detalladamente el \u00e1mbito del asesor y examinamos minuciosamente c\u00f3mo todos los “asesores” no son, de hecho, iguales.<\/p>\n
\nHay varios desaf\u00edos al trabajar directamente con los fabricantes.<\/strong><\/p>\n\n
DISTRIBUIDOR<\/h2>\n
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FIDUCIARIOS INDEPENDIENTES POR HONORARIOS (IFOF)<\/h2>\n
\n
RESUMEN<\/h2>\n